Профессиональная переподготовка по специальности: Менеджер по работе с корпоративными клиентами

Основы корпоративных продаж
Стратегическое управление клиентами
Маркетинговые исследования корпоративного сегмента
Разработка коммерческих предложений
Технологии ведения переговоров
Клиентоориентированный подход в работе
Управление корпоративными отношениями
Аналитика эффективности продаж
Менеджмент качества обслуживания
Правовое регулирование договорных отношений

Пройдя обучение на курсе "Менеджер по работе с корпоративными клиентами", слушатель получит комплексное понимание того, как эффективно взаимодействовать с корпоративными клиентами, управлять взаимоотношениями, находить новые возможности для развития бизнеса и обеспечивать высокий уровень сервиса. Ниже приведены основные знания и навыки, которые могут быть освоены:

---

 1. Основы корпоративных продаж
- Понимание специфики работы с бизнес-клиентами по сравнению с розничными клиентами.
- Основные этапы корпоративных продаж: от поиска клиентов до закрытия сделки.
- Особенности цикла продаж для корпоративного сегмента: сложные структуры покупателей, долгосрочные контракты, многозадачность проектов.

 2. Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM)
- Основные принципы построения и поддержания долгосрочных отношений с корпоративными клиентами.
- Инструменты для мониторинга и анализа потребностей клиентов.
- Умение работать с CRM-системами для эффективного управления базой контактов, запросов и контрактов.

 3. Анализ и понимание потребностей корпоративных клиентов
- Умение проводить глубокий анализ клиентских потребностей через опросы, встречи и переговоры.
- Техники выявления "скрытых" потребностей и проблем клиентов.
- Как строить стратегию на основе полученных данных.

 4. Навыки переговоров и коммуникаций
- Техники активного слушания и постановки вопросов для выявления критических точек клиентов.
- Методы преодоления возражений и возникающих трудностей во время переговоров.
- Продвинутые тактики ведения переговоров с высоким уровнем ответственности (например, с топ-менеджментом).

 5. Разработка и презентация бизнес-предложений
- Умение создавать персонализированные предложения для корпоративных клиентов.
- Навыки составления презентаций, которые отражают ценность предложения для клиента.
- Эффективные техники переговоров и выступлений.

 6. Управление портфелем клиентов
- Как анализировать портфель клиентов и распределять приоритеты.
- Методы увеличения лояльности клиентов и монетизации существующих отношений.
- Навыки управления возобновлением контрактов и续约 клиентов.

 7. Анализ рыночной конкуренции
- Основы конкурентного анализа для выявления преимуществ вашего продукта/услуги.
- Стратегические подходы к противодействию конкурентам при работе с ключевыми клиентами.
- Умение использовать информацию о рыночных трендах для улучшения предложений.

 8. Финансовая грамотность и оценка стоимости
- Умение работать с финансовой информацией: оценка ROI (возврата инвестиций) для предложений клиентам.
- Основы составления бюджетов проектов и анализа финансовых показателей в контексте корпоративных продаж.
- Понимание ценовой политики и механизмов установления тарифов.

 9. Стратегическое мышление и долгосрочное планирование
- Навыки анализа потенциальных рисков и возможностей при работе с крупными клиентами.
- Умение составлять стратегические планы развития клиентских отношений.
- Формирование и реализация планов по масштабированию или персонализации предложений.

 10. Лидерство и команда
- Развитие soft skills для управления взаимоотношениями как внутри своей компании, так и среди клиентов.
- Умение координировать действия коллег разных отделов (например, службы продаж, технической поддержки и маркетинга) для достижения общих целей.
- Навыки командной работы для улучшения кооперации с корпоративными заказчиками.

 11. Психология и мотивация клиентов
- Особенности поведения корпоративных клиентов: основные типы клиентов, их психологические характеристики и подход к взаимодействию с ними.
- Техники влияния и формирования доверия на основе понимания мотивации заказчиков.

---

 Итоговые компетенции слушателя:
- Слушатель сможет эффективно выстраивать взаимоотношения с корпоративными клиентами, находить новые возможности для сотрудничества и увеличения продаж.
- Будет готов управлять сложными сделками, работать с различными уровнями принятия решений и поддерживать клиентов на всех этапах взаимодействия.
- Приобретет навыки управления конфликтами, разработки бизнес-решений и анализа рыночных тенденций в сфере корпоративных продаж.

Эти знания помогут ему стать профессионалом, способным обеспечить долгосрочные успешные партнерства между компанией и корпоративными клиентами.